在东南亚制造崛起对传统劳动密集型产业带来巨大竞争压力、贸易摩擦不断并呈升温态势、外需依旧疲软的环境下，中国外贸企业突围与转型之路如何走？
说中国制造正处在最寒冷的季节，一点不为过。
欧债危机、美国复苏缓慢对中国外贸的打击从外贸数据的低迷就可见一斑。7、8月份，原是传统的出口旺季，结果数据却令人大跌眼镜。9月份的出口创了新高，除了企业赶在最长黄金周之前交货以及圣诞订单的拉动作用外，不能忽视的是出口信用保险支持稳定外贸增长显现成效，根据中国信保数据显示，9月，短期出口信用保险实现承保金额392.4亿美元，同比增长81.3%，环比增长101.8%，同样创出历史新高，增幅远远高于同期外贸出口增幅。
海关统计数据显示，在中国与主要贸易伙伴双边贸易中，前3季度，中欧双边贸易总值4109.9亿美元，下降2.7%；中美双边贸易总值为3554.2亿美元，增长9.1%；与东盟双边贸易总值为2888.7亿美元，增长8.1%；中日双边贸易总值为2487.6亿美元，下降1.8%；与俄罗斯和巴西双边贸易总值分别为661.7亿和654.2亿美元，分别增长14.2%和5%。
美国市场已经走出了最不景气的境地，但欧洲显然还没越过这个坎儿。在主要经济体需求相对疲软的情况下，外贸企业大力开拓发展中国家市场，有利于培育新的出口增长点，适应当前世界经贸调整格局。
新兴市场的诱惑与风险
在今年3月的中国外贸形势报告会上，商务部副部长钟山提出优化外贸“两个布局”、推动外贸“三项建设”。
其中，第一个布局为国际市场布局，即中国要在稳定传统市场规模、着力提高出口质量和效益的同时，大力开拓新兴市场，努力加大市场开拓的力度和加强双边经贸合作的途径。
为加大对新兴市场尤其是发展中国家市场的开拓力度，商务部选取了约30个国家作为今年及未来若干年外贸多元化战略重点突破市场，并力争到2015年将中国与美日欧传统市场之外的市场贸易额提高5个百分点。这些新兴市场资源储量丰富、人口规模较大、与中国双边贸易基数小、战略地位重要，广泛分布于亚洲、欧洲、非洲和美洲，印度、南非、部分阿拉伯国家等。
而来自中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保”）出具的《2011年的国家风险分析报告》显示，2011年29个国家风险上升，全球风险水平处在国际金融危机爆发以来的较高水平，更有一些国外买家利用破产躲避债务。
利润高的地方，风险也高。如何把控风险、险中获利？
生产LED节能灯的厦门萤火虫集团有限公司海外市场主要在发展中国家，包括菲律宾、南非、委内瑞拉和孟加拉。其中，菲律宾是重要客户，萤火虫已然是菲律宾国内LED节能灯第一品牌。
该公司总裁贾强向《国际商报》记者表示，借助中国信保资信评估系统的全球网络，萤火虫可以把握客户的资信情况。这是单凭公司一己实力所无法把控的。
“从2004年我们开始在中国信保厦门分公司投保，是中国信保厦门分公司最早的五个合作伙伴之一。”那时，萤火虫还叫东林电子有限公司。
贾强说，发达国家市场准入难度大，竞争激烈，业务增长过度缓慢的话会死掉。但发展中国家市场信用体系不完善，结算方式不规范。
在这种情况下，萤火虫借助中国信保强大的海外市场买家数据库，既能了解市场风险与客户资信情况，也能在结算收汇方面获得支持，将风险降至最低。
今年，碰上菲律宾经销商赶库存。中国信保对萤火虫的这位重要客户的授信额度上调至100万美元，结算日期延长为90天，中国信保提供出口信用风险保障。“买不占资金，卖不沾风险，”贾强说，这保证了与菲律宾经销商合作顺利。今年萤火虫的外销额预计将增长10%。
湖南湘丰茶叶有限公司是与中国信保开展合作的新晋成员。该公司是湖南省加工出口茶叶的龙头企业，年出口额1500万美元，主要出口到独联体及非洲市场，企业主要产品为绿茶，红茶、黑茶。湘丰及图标于2011年5月被国家工商总局授予“全国驰名商标”称号。2011年8月，湘丰茶叶公司与中国信保长沙营业管理部合作，在应收账款收汇方面得到保障，至今不但未有一笔逾期未收汇情况发生，且贸易规模得到显著扩大。
其董事总经理曾宪涛对《国际商报》记者表示，巴西某客户是公司的优质客户，于2011年8月投保，成交方式为90天赊销，中国信保首次授予该公司的信用额度为100万美元。随着客户需求的增加，中国信保对其项下信用额度增加到90天300万美金。
2011年，公司共向该巴西客户出运12笔，出口总金额为154万美元。曾宪涛说，在中国信保帮助下，湘丰茶叶与该巴西客户的贸易额增长较大，湘丰已成为其核心供货商。
今年，俄罗斯及中亚国家是湘丰的重点拓展市场。新增的两家乌兹别克斯坦客户因收汇有了出口信用保险的保障，业务不断取得新突破。湘丰于今年8月开始发货，目前已投保180万美元，计划10月、11月继续发货280万美元。“预计今年第四季度新客户成交额将达400万美元。”曾宪涛说。
厦门金龙汽车集团股份有限公司董事长谷涛同样向《国际商报》记者表示：“对于一些高风险国家和地区，以前我们不敢去开拓，但有了中国信保承保，我们有了安全保障，就可以考虑进入。”
2010年年初，受国际金融危机影响，金龙集团旗下的厦门联合汽车工业有限公司（大金龙）遭遇拉美某国外汇收入急剧减少，客户信用证到期后无法按时支付货款。中国信保接到公司报损和索赔后，迅速勘察处理，赔付420多万美元。
此举增强了厦门大金龙拓展境外陌生国家和地区买家的信心。“像南非、阿尔及利亚、南美等首次开发的市场，中国信保都能提供风险保障。”谷涛说。
谷涛说，投保提高了出口收汇安全。厦门大金龙2006年与中国信保厦门分公司签订了统保协议和《全面合作战略协议》，至今，已累计向中国信保投保超6亿美元。
接受《国际商报》记者采访的企业均表示，中国信保拥有庞大的资信数据库，内有中国出口商的大量买方数据信息。在中国信保投保之后，根据中国信保提供的资信报告，中国的外贸企业可以对客户资质进行识别，把握风险。在客户有违约情况出现时，中国信保视其情况，会将其列入黑名单或灰名单，并通过信息通报机制通知国内其他供货商，从而对国外买家形成一种强大制约。
外贸企业称，“名单”是中国信保制约全球客户的杀手锏，在保护中国出口商的合法利益方面十分给力。
贸易融资有了新途径
资金压力大、贷款难是外贸企业多年的老大难。如果客户回款出现问题，资金周转卡了壳，无法投入再生产，风险就大了。
在中国信保承保后，厦门大金龙的结算方式更加灵活，在融资方面也有更多的选择。谷涛说，信保项下的一些贸易融资方式可以将一些远期收汇快速变现，大大减轻了现金流压力，也能防止汇率波动带来的风险。
湖南湘丰茶叶在中国信保的支持下，获得了银行贸易融资。
据曾宪涛介绍，公司自在中国信保投保以来，通过出口信用保险保单项下的融资功能累计获得银行贷款564万美元，在很大程度上解决了出口资金紧张难题。
湖南泰时进出口有限公司能够起死回生，多亏了在中国信保助力下获得了银行贷款。
2008年，泰时资金链濒临断裂，但市场和客户还存在着，有望继续保持。凭借中国信保的保险合同，泰时到目前为止从银行获得了500万美元的授信贷款。解决资金难题后，泰时从2008年出口不到1000万美元，如今扩张到今年的2500万美元。
工厂位于江西省九江共青市的赛龙通信技术有限公司，多年来为大客户摩托罗拉和PCD提供手机设计以及加工制造代工服务。今年，他们绕开了代理商，为北美四大运营商和拉美两大运营商直接供货。
尽管海外生意做得有声有色，赛龙也面临着不小的融资压力。其财务总监胡艳对《国际商报》记者说，新项目投入需要上亿资金，仅用料一项就需耗费两三百万美元。在中国信保投保之后，利用信保项下的贸易融资，赛龙大大提高了资金周转效率。
赛龙在中国信保投保之后，中国信保与合作支持的中国银行签订了企业应收账款赔款转让协议。赛龙货物出运之后，通过申报信保项下融资申请，中国信保出具承保情况通知书。企业拿着中国信保出具的合同文件以及报关单，可以从银行快捷地获得融资。
以摩托罗拉为例，一般回款账期为75天，加上赛龙需要提前一个月备料，出货之后摩托罗拉再用七八十天提货回款，如此算来，货发出去之后，赛龙至少得5个月才能收回货款。在中国信保投保之后，赛龙不必苦等客户提货之后再得货款，一个月之内就能融到资金。赛龙充分利用信保金融工具，出口逐年翻番增长，从不足千万增加到现在2亿余美元，已成为江西手机通信行业的“排头兵”，引起了同行的关注和效仿，带动了越来越多手机通信企业来赣投资，出口信用保险对江西通信产业招商引资工作起到了重要推动作用。
厦华电子是中国第一波“走出去”的企业。
“我们是中国信保带着走出去的。”厦华电子股份有限公司副总经理李永对《国际商报》记者说。
厦华在中东和南非设立分公司时，不再是简单的工厂走出去，而是带着品牌和销售网点走出去，在当地销售自有品牌。彼时，厦华缺资金，但有客户和渠道。中国信保为厦华作收款风险担保，并创新保险模式，助厦华回款便利化，帮助厦华经由厦门交通银行、后来通过中行融资。就这样，厦华的海外市场周转了起来。
小微企业的规范化之路
来自中国信保的数据显示，截至10月末，今年我国出口信用保险承保金额达到2339.3亿美元，同比增长33.6%，累计服务支持小微企业同比增长163.4%。
今年以来，小微企业成为出口信用保险重点保障对象。每单货只要交纳一定的保费，遇到买方拖欠货款等风险时就可以及时获得赔偿，缓解资金压力。
厦门旭海工艺品有限公司就是出口额为不大的小微企业。旭海在厦门和泉州都有生产工厂。他们的业务有一半以上出口欧美，主要靠圣诞订单。
小微外贸客户都比较单一，市场还达不到“东方不亮西方亮”那么多元化和分散化。生产型企业也不像纯外贸公司，资金在紧张时可以上下游相互拖欠一下缓冲一段，每天一开门就意味着花钱。也由此，每笔订单货款的及时回笼对其来说极其重要。
2010年3月，旭海在中国信保投保。9月，旭海与美国加利福尼亚州的一家客商发生纠纷。这是一笔货值价值达20多万美元的圣诞订单。
美国各州立法和标准不一样，加州的行业标准最严格。2010年七八月份之际，加州出台了新的工艺品标准，对树脂蜡台的油漆表面处理作了新规定。不巧的是，在新规出台前，旭海已经完成了这笔订单，并已出货。
当货柜经过一个多月的海运到达加州时，客商说，根据新规，经由第三方检验的两批货号不合格，剩下的货不敢上架。于是，美国客商拒付货款，并对货柜置之不理。
旭海认为，如果前往美国将货柜拉回来，工艺品过季就贬值了，十分不划算。美国客人拒付货款，对旭海造成了14万美元的实际损失。在双方货物责任认定争执不下的情况下，时间已临近2011年春节，而泉州工厂数次来厦门讨债催款。
危急时刻，中国信保核定之后，向旭海支付了8万美元理赔金，解其燃眉之急，使其生产得以正常运转。
经此一“役”，旭海在其合同规范以及对海外市场政策规定变更关注方面，将更加谨慎细致。
合同规范和市场风险对从事农产品的外贸企业来说，是细碎事，也是值得引起注意的大事。
江西南丰蜜桔微红果业有限公司董事长王鸿斌从一个家庭作坊式的果农，成长为出口额为2000万美元的农业出口企业管理者。
1996年之前，南丰蜜桔销售地最南没有超出赣州。那年，蜜桔遭遇卖难。王鸿斌想把蜜桔卖到更南的南方。于是，他从果树挑了13市斤比较好的果子，坐着农用车，去了深圳一个批发市场，找了一家小商贩，把蜜桔放在店门口，装上一竹筐，让其帮着销售。香港一位水果经销商经过，相中了南丰蜜桔，便开始不断进货。那时，买卖不需要合同，蜜桔也没有品牌，打一个电话，就算合同生效，货就送过去了。
经由香港，南丰蜜桔转口出口到了新加坡、马来西亚、菲律宾、泰国。现在，整个南亚市场都认可南丰蜜桔，加拿大、欧盟与和俄罗斯也都进口南丰蜜桔。2004年，王鸿斌成立了微红果业有限公司。
生意越做越大，但每年都有坏账发生，有时能让王鸿斌损失几百万元。比如，菲律宾一家进口南丰蜜桔多年的客商突然关门改弦更张，去做陶瓷生意了。公司注销了，人也找不到，王鸿斌损失了几十万元。
一些出口市场的外交战争风险，也让王鸿斌开始担心，吃一堑长一智，他开始关注政策性避险金融工具出口信用保险。于是，今年9月，开始于中国信保合作，投了“小微企业信保易”，该产品保障全面，手续简便，零门槛、零限制，有了这个工具，就等于为全年出口买了保障。
中国信保的客户经理对记者表示，小微企业不是很注重合同规范化，许多细节和风险意识不强。但这些企业随着生意越做越大，在逐渐成长，加上外在风险也越来越多，为了帮助小微企业尽快走上规范经营之路，中国信保每月为企业普及国际贸易基本知识、进口市场的习惯、标准，介绍出口风险规避手段，帮助其规范和细化合同。不少参与投保的小微企业将受益于此。
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